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八星产品深度营销策略
基本策略
① 增强营销总部市场服务意识和管理策划能力为市场提供良好的管理和服务。
② 充分沟通,统一认识,扩大销售团队、提高团队执行力。
③ 重视新品推广和产品结构的合理性。
④ 全面拓展销售渠道。以终端为主。在渠道建设方面。公司与经销商共同耕耘共同收获。
⑤ 强调没有陈列就没有销量的观点,强化以重点形象店建设为核心的基础陈列工作。
⑥ 加强市场促销活动的策划和管理。正确利用资源。建设市场基础。
⑦ 把握市场机会、勇于面对挑战。针对竞品制定切实有效的市场方案,并有效组织实施。
产品策略
八星产品划分为: ① 策略性产品:保证产品的快速流通,活跃市场氛围。
② 量点产品:维持正常市场秩序和品牌的可持续发展。
③ 差异化产品:保持中高档价位和较高利润空间保证足够的市场支持和客户获利。全线出击提升八星品牌和壮大销售网络。
渠道策略
我公司产品主要销售渠道分类 KA卖场:3000平方以上(自选服务、主营业务为食品、日用百货等),有15个以上收银台。
A类超市:2000——3000平米(自选服务、主营业务为食品、日用百货等),有8-5个以上收银台。
B类超市:500——2000平米(自选服务、主营业务为食品、日用百货等),有3-8个收银台。
C类超市:120——500平米(自选服务、主营业务为食品、日用百货等),有2个收银台。
D类超市、便利店:120平米以下(主营业务为食品、日用百货等)有一个收银台。
特通渠道:车站、码头、校园店、网吧、酒店宾馆、高速服务区等特殊消费场所,采取柜台或自选服务形式销售。
批发、分销渠道:以批发市场为中心整箱销售或以配送的形式向下游客户批发的客户。
具体实施办法和步骤
1. 组建分工明确、具有执行力的终端建设销售组织,确定拜访人员、区域、网点、路线及拜访频率,填写《客户拜访卡》。 ① 确定人员:根据城市大小和经销商网络情况,原则上每个经销商处支持1-3名当地业务代表。第10-15个经销商配备1名销售经理。每周至少召开一次业务会议。
② 确定路线计划:

路线计划的目的:
• 以更短的路线拜访更多的高店
• 有效覆盖目标店
• 确保客户得到良好的售后服务
• 合理利用资源、节省销售费用
路线计划的工具:
• 地图
• 客户资料表
• 销售数据
路线拟定的条件:
• 基于地理牲(行政区域、马路、街区、交通网等)
• 从最远的店开始、从最近的店回来
• 缩短每个拜访之间的路程
• 留下最多的时间在店内销售
• 避免交叉和回头路
• 先固化、再优化
③ 进场、陈列:熟悉公司所有品项、陈列方式和原则,及竞品销售动态,结合地方优势和卖场特点,明确公司哪一类产品进场,并确定陈列方式。
④ 客户记录:及时准确地记录客户情况,并在最短的时间内向上级汇报,制定解决方案。
2. 做好终端拜访的“六个定” • 定人——业务人员相对稳定,落实具体拜访业务
• 定点——负责销售网点相对稳定
• 定期——拜访终端网点的期限相对稳定
• 定线——工作线路相对稳定
• 定时——拜访时间相对稳定
• 定标准——确定拜访和检查标准
3. 理货工作的基本要求 ① 确保产品陈列在最佳地点。
② 保持和增加公司所有产品的货架空间。
③ 按照公司产品生动化陈列标准进行产品陈列。
④ 充分利用零售点给予产品陈列的空间。
⑤ 使用售点广告来刺激产品销售。
⑥ 在产品上标明价格,特别在所有促销型陈列的产品上,并且做好产品的清洁和轮转。
⑦ 使产品陈列生动化并供足所有的次要陈列品存货,以便出售更多的快销产品。
4. 检查与考核 • 检查的对象:实行逐级检查制度
• 检查内容:
① 路线是否合理。
② 是否按照公司规定的生动化标准执行。
③ 助销品使用是否规范。
④ 是否密切注意竞品动向,并及时反馈。
⑤ 是否及时有效做好《客户拜访卡》。
⑥ 上级是否有效对业代工作管理、监督、检查、以及对终端的纠正和管理。
• 业代对终端检查内容:
① 竞品:竞品有没有降价、有没有做促销、有没有上新品。
② 终端:客流量情况如何、目前已经进入条码数、新产品是否进场。
③ 陈列:是否符合陈列标准、是否符合生动化原则。
④ 价格:顾客能否轻易找到每种产品价格标签。
⑤ 库存:每个规格是否有足够的货架库存、产品生产日期是否超出允许幅度、是否执行先进先出原则。
⑥ 助销品:是否有公司规定的陈列工具 是否有需要增加其它陈列工具、宣传品。
⑦ 促销:应该出现的促销活动是否在店中出现、促销的产品是否在该店中有陈列、促销地点是否正确、客流量如何促销的产品是否有足够库存、促销宣传是否正确、资源是否充足、促销形式是否正确、促销人员是否按照要求影响顾客。
5. 做好生动化陈列 生动化陈列标准的目的和意义
• 让消费者在任何售点看到产品陈列一致性。
• 建立良好的品牌形象,提高消费者对品牌的喜欢和忠诚度。
• 保持产品新鲜、整洁、美观,使产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者。
• 刺激消费者冲动性购买,开发潜在消费者,增加销量。
• 只有被顾客看得见的商品才会被售出,只有最醒目的陈列商品才会被优先购买。
• 看到显著的陈列商品,75%的人会在5秒钟将做出购买决定,如果看不到要买的品牌商品,40%的人会买其他品牌商品。
• 60%的消费者在售卖现场受到感官刺激或提示推荐后才决定购买的。 陈列好,才能增加销售机会,才能增加销量。 生动化的商品陈列:增加销量30%。
生动化的商品陈列配合上佳的宣传品:增加销量40%。
生动化的商品陈列配合上佳宣传品及导购员直接推荐:增加销量60%。
6. 生动化陈列的原则 ① 整洁性、价格醒目原则
• 整齐的陈列、清洁的外包装。
• 不允许破损和过期产品上架。
• 不允许产品倒置或平放。
• 产品包装正面面向消费者,并有明显的价格签。
② 全品项、满陈列、重点突出原则
• 把商品全品项分类陈列在一个货架上,既能满足不同消费者需求又能防止被竞品挤占位置。
• 突出主要产品的位置,让顾客一目了然。
③ 垂直集中陈列原则
• 同类产品集中摆放,同一品类遵循垂直陈列的原则。
• 垂直陈列可以产生最大的广告牌效应,以产生强大的视觉冲击力,促进消费者购买。
④ 陈列动感、伸手可取原则
• 整齐陈列完毕后,要适当拆走其中几处,制造动销氛围。
• 将产品陈列在货架最佳视线内,以目标消费者伸手可取位置为佳。
• 核心产品放在黄金位置。
⑤ 最佳化、最大化陈列原则
• 最佳陈列区域。
• 最佳陈列位置。
• 最大陈列面。
• 最大陈列空间。
• 产品应争取陈列在零售卖场入口处、人行通道等人气较旺的区域。
• 紧邻当地品牌。
⑥ 先进先出原则
• 最早日期的产品放在货架最外面。
• 超过三分之二保质期的产品应撤出陈列。
⑦ 适当的售点广告配合原则
• 根据情况适当使用POP、KT板、跳跳卡等工具,营造立体氛围。
• 所有宣传品务必使用规范。
促销策略
1. 消费者促销: 为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的工作,如免费品尝、买赠、产品特殊陈列、产品说明会、特价让利等均属消费者促销。 2. 渠道者促销: 针对渠道成员包括经销商、分销商、零售商而进行的促销活动,如渠道搭赠,进货奖励等。
渠道促销策略
① KA、A类:特陈、特价、包柱陈列、海报、招牌、KT板(围幔)、跳跳卡、插卡、其它辅助陈列等多点陈列形式。
② B、C批发:特陈、特价、招牌、围幔、店招、跳跳卡、插卡、其它辅助陈列等多点陈列。
③ 批发:开箱陈列、堆箱陈列、搭赠活动、店招等。
④ 特通:陈列、店招、POP等。 3. 促销活动方向和管理 • 增加现代终端通路的投入(进场费、条码费、端架费、地堆费由公司和经销商商定承担),改变传统通路搭赠方式,将更多的费用投入到建设市场基础上。
• 重视计划的产生;要求经销商、销售经理、业代等一起商讨,确保活动方案的科学有效。
• 公司将加强促销活动管理,确保活动按公司审批计划执行并进行修正。
• 为了更有效的管理市场费用,公司将对每笔投入的费用进行监督与检查,以保证费用正确使用,不被挪作它用。 4. 广告策略 ① 所有合作经销商的店招和车体广告由公司统一制作,具体由销售经理申请。
② 产品铺市率达到80%的市场,可以在当地投放电视广告。
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